Según Eric Kircher, Consejero de la Consultora Experta en Optimizar la Eficacia Comercial de las empresas, ha llegado el momento del trabajo Comercial y de Marketing bien hecho. “Comunicar de forma estratégica exige algo más que “hacer ruido” en el mercado y llamar la atención con una buena creatividad; hoy se requiere identificar de forma más precisa el target y adecuar mensajes potentes y creíbles a cada uno de estos públicos. Va más allá que el lanzar Campañas de Marketing pobres sólo con la esperanza que esto genere pedidos y donde el valor de la oferta no se percibe; va más allá que ofrecer Call Centers donde todos sabemos que estamos hablando con un interlocutor que está en otro país a quien no le importa nada nuestro problema y que no tiene ningún poder para solucionarlo , o va más allá todavía que empujar a los vendedores a salir a la calle como ayer, sin preocuparse de la calidad de sus discursos, ni del hecho de que no dominan sus productos, y/o sin darles el soporte necesario… “, afirma.

Asegura también que ya ha pasado la época en la que las empresas ofrecían más Ventajas a los Prospectos (frente a los Clientes) olvidando que en el pasado la empresa ha crecido gracias a esos Clientes. “La clave ahora está en el portfolio de clientes; aquí se esconden los crecimientos futuros”, afirma.

Eric Kircher corrobora esta afirmación con el ejemplo de la red de Volvo que recientemente triplica a las de otras marcas en rentabilidad en un sector muy tocado por la crisis… “No sabemos cuál ha sido el papel exacto de los vendedores de los concesionarios; si han actuado mejor o igual que sus competidores. Lo que se sabe es que la empresa que gestiona ha logrado duplicar las ventas de su red comercial. En este periodo de tiempo, la marca lanzó nuevos modelos que aumentaron su atractivo, pero según Germán López, presidente de la filial española, fue la mejora en la relación con los usuarios que ha sido la clave del éxito. Así explicaba cómo tras variar el programa lanzamiento del modelo C70, se ha logrado incrementar la fidelidad de sus compradores del 3% al 7%”.

Esta observación me lleva a insistir sobre:

• Lo esencial que es “ser capaz de identificar en su cartera a clientes de alto potencial, dispuestos a seguir las ofertas de la empresa,
• La importancia de los programas bien hechos en periodo de crisis, tanto los programas de captación, como de fidelización, donde “toda” la plantilla que está en contacto con los clientes está implicada en el proceso, de manera real,
• La capacidad de asegurar el relevo por parte de “todas las personas en contacto con los clientes” –back office y front office- gracias a programas de desarrollo de los equipos que incluyen no solamente las tareas que cada uno debe hacer, y las acciones de marketing, sino también hasta los discursos de cada persona en contacto con los clientes.

Así se puede lograr –a pesar de la Crisis o gracias a ella- un incremento de las Ventas que varía entre un 5% y un 20% (entre un 10% y un 12% de media), lo que demuestra –si aún era necesario- con claridad la importancia de invertir en “verdaderos” programas de Desarrollo de las Personas en contacto con el Cliente”.