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Cursos, talleres, posts o webinars con el atractivo y sugerente título de “Las claves para ser un experto en ventas” con las recetas y fórmulas mágicas para conseguir el mayor número de ventas son una de las apelaciones más constantes para captar clientes y empresas. Soluciones fáciles y promesas estivales para mejorar los ingresos a la vuelta de vacaciones. Sin embargo, esas claves no siempre funcionan y, en muchos casos, no son más que eslóganes vacíos…o mentiras.

Luis Monge Malo, experto en ventas B2B, desgrana las mentiras que más se repiten en el mundo de las ventas. Cinco ideas que nos alejan de los resultados deseados y nos convierten en malos vendedores.

“Underpromise, overdeliver”

Aunque no existe una traducción exacta para esta expresión su significado equivale a “prometer a la baja y entregar al alza”. Algo que, a priori, sería una forma de mostrar nuestro valor e intentar sorprender al cliente se convierte en “un insulto a la profesión”, según Monge. Hay que ofrecer lo que se va a entregar. El objetivo no es impresionar sino presentar un servicio ajustado en su relación calidad/precio y, sobre todo, mejorar la vida del cliente. Buscar la sorpresa o regalar una parte del servicio sería infravalorar el trabajo.

Generar necesidad

“No vas a generar nunca necesidades”. Lejos de la creencia popular, la realidad indica que no es nada sencillo generar necesidades en las empresas. Lo importante es saber identificar “los problemas que le duelen al cliente”. Si sabemos reconocerlos será más fácil que podamos ofrecer una posible solución.

Resuelve todas las objeciones

Resolver una objeción tras otra con el objetivo de poder llegar a resolverlas todas es, además de una utopía, otra gran mentira. “El cliente siempre va a tener objeciones”, opina Monge. No sólo no podemos resolverlas todas sino que si lo consiguiéramos sería algo contraproducente: el cliente se frustraría y lo perderíamos. El objetivo en B2B no debe ser resolver todas las objeciones sino conseguir que el cliente demande nuestro servicio. Si nos necesita hemos ganado.

Prueba y cambia rápido

El beneficio de la experimentación constante, la velocidad y la prisa es otra mentira muy aceptada. Monge rechaza el uso de tests rápidos y el empleo de técnicas o productos por un periodo de tiempo corto. “La venta es perseverancia”.

No se trata de usar indefinidamente algo que no funciona, pero necesitamos tiempo hasta entender cómo hay que contestar al cliente para gustarle, para saber cómo caer simpáticos, hablar con tranquilidad o entender lo que el cliente espera de nosotros. Además, toca asumir que habrá errores y meteduras de pata en el camino.

El cliente siempre tiene la razón

No solo es una mentira en ventas “es la mayor mentira de la historia de la humanidad”. El cliente no tiene la razón casi nunca, otra cosa es que debamos tener cuidado con ello, gestionar la mentira y guardar el secreto.

Si el cliente siempre tuviera la razón no tendríamos ninguna posibilidad en el mundo de las ventas ni ningún margen de maniobra para la acción. Lo ideal es alcanzar un punto donde consigamos hacer ver al cliente que no tiene la razón y que esto nos permita iniciar una conversación enriquecedora.

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