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Hemos tenido la ocasión de hablar con José Luis Pascual, CEO de la compañía Convertia, para conocer cómo ha influido la tecnología en el sector de las ventas se refiere y, sobre todo, hacia dónde va a derivar su uso, qué utilidades puede tener de cara al futuro y si servirá para mejorar el futuro del comercio tanto a nivel de empresas como de consumidores.

Pascual nos responde preguntas clave sobre el futuro a corto y medio plazo y cómo trabajan en él desde Convertia.

Os dejamos con su entrevista al completo:

P: ¿Cuál ha sido el avance de la tecnología en los últimos dos/tres años en lo que a las ventas y el marketing se refiere?

R: Lo primero de todo, hay que tener en cuenta el denominado Smarketing, es decir, el proceso que consiste en la combinación de los equipos de marketing y ventas con el objetivo de mejorar los procesos internos y generar leads cualificados que se conviertan en futuros clientes. Esta alineación estratégica entre ambos departamentos se traduce para la empresa en tasas de ganancia en ventas que pueden aumentar hasta cerca de un 40%.

También, el desarrollo de la inteligencia artificial y el surgimiento de otras técnicas novedosas como el neuromarketing, el marketing de proximidad con geolocalización, la hiperconectividad omnicanal o la importancia del big data marketing han marcado un antes y un después en las estrategias de marketing para los consumidores.

De igual forma, crear una experiencia inmersiva para los consumidores, dando lugar a una sensación de personalización de las campañas y de los procesos de compra, generando un sentimiento de cercanía, ha sido trascendental.

Por otro lado, el desarrollo de las plataformas relacionadas con la gestión y tratamiento de los datos, como la geolocalización, también ha permitido aplicar esa información a los negocios. No obstante, hay que tener en cuenta que, aunque los avances tecnológicos suponen un beneficio de cara a las ventas, tampoco debemos olvidar que las estrategias de marketing tradicional son complementarias a estas novedades y, en ningún momento, se excluyen entre ellas.

P: ¿Ha servido la tecnología para conocer más y mejor a los clientes?

R: Todos los avances que se realizan permiten conocer mejor a nuestros consumidores: qué buscan, cuándo y cómo se informan durante sus procesos de compra, etc. Las respuestas a estas preguntas permiten que las empresas optimicen la información que ofrecen a sus potenciales clientes.

Es decir, es indispensable contar con herramientas tecnológicas que permitan tener trazabilidad de todo el funnel de ventas, con una visión unificada, centralizada y en tiempo real de todos los indicadores de productividad que permiten tomar decisiones de negocio de forma oportuna, es importante contar con la tecnología ideal, que se adapte a las necesidades de cada uno de nuestros clientes y a la madurez digital con la que cuenten.

P: ¿Cuáles son los principales servicios que piden las empresas a Convertia?

R: Nuestra misión, en lo que se basan los servicios que ofrecemos y lo que nos piden las compañías, es hacer que el cliente esté al mando de las decisiones, para lo que utilizamos metodologías de marketing digital y ventas que permitan a los usuarios adquirir control y visibilidad, ayudando al mismo tiempo a las empresas a mejorar la experiencia del consumidor, maximizar resultados y aumentar su retorno de inversión.

Por otra parte, las empresas quieren ofrecer un servicio personalizado, por lo que son muchas las que solicitan servicios como el cCommerce o comercio conversacional. Esta técnica permite estar más cerca del consumidor dando lugar a una conversación más rápida y confiable, generando, por tanto, ese servicio personalizado que tanto valoran los clientes.

La Inteligencia Artificial es otro de los grandes aliados para las empresas en la actualidad. Elementos como los chatbots, que permiten interactuar con los usuarios y crear un vínculo con el cliente, son otra de las grandes apuestas de Convertia para sus clientes. En este sentido, a través del cCommerce, las compañías pueden atender temas de soporte, facturas, pagos, dudas, etc, lo que permite eficiencia, rapidez y una buena experiencia de cliente, todo ello interactuando con sus clientes a través de plataformas de mensajería, tales como WhatsApp, Facebook, Instagram o implementando webchats.

P: ¿Saben las empresas aprovechar al máximo la tecnología en la actualidad?

R: La transformación tecnológica que estamos viviendo actualmente está revolucionando todo, de forma que las empresas tienen que seguir involucrando a la tecnología en sus procesos. De aquí resultarán una serie de ventajas en lo que se refiere a la relación con los clientes, que será más fluida; a la rentabilidad, puesto que se han acortado los procesos de trabajo y se ha aumentado la productividad; y mayor competitividad, para situarse en una posición aventajada frente a competidores tradicionales.

Actualmente, muchas empresas se encuentran en proceso de 'transformación tecnológica', en el momento en el que las corporaciones actualicen este área, podrán sacarle el máximo partido y obtener un posicionamiento clave con respecto a otras empresas, y en este punto, nosotros podemos convertirnos en su aliado estratégico y socio de negocio, conociendo a fondo sus objetivos, sus planes a futuro, y ayudando a nuestros clientes en la consecución de sus resultados.

P: Principales cambios en el mundo empresarial de cara al futuro: ¿cuáles serán los más determinantes?

R: Los principales cambios en el mundo empresarial de cara al futuro incluyen una mayor digitalización, cambios en la forma de trabajar, con un mayor enfoque en la sostenibilidad, una mayor importancia de la inteligencia artificial y focalización en la privacidad de los datos.

Entre las tendencias a tener en cuenta en el ámbito digital sobresalen: la búsqueda por imagen (en un entorno cada vez más visual, esta tendencia cobra mayor protagonismo y convive con las búsquedas escritas y por voz), la consolidación de formatos como el vídeo corto en canales como Tiktok, Instagram Reels o YouTube Shorts y la técnica livecommerce, que se refiere a las transmisiones en vivo que permiten conectar directamente con los consumidores. Las compañías explotarán esta tendencia aún más para habilitar encuestas, trials, demos de producto y preguntas en vivo, generando una mayor interacción y cercanía. Marketing de influencers: claramente una de las tendencias más populares entre las nuevas generaciones. Nuevas realidades aumentadas: estrategias como el neuromarketing son fenómenos que nacen a través de la tecnología, con el objetivo de crear experiencias inmersivas para los consumidores.

Para las empresas, mantenerse actualizadas en lo que a innovaciones tecnológicas se refiere impulsará su crecimiento e implicará una mejora continua basada en la aceleración de procesos, ahorro de costes, mejora de márgenes, y, en definitiva, incremento de ingresos.

P: ¿Cómo crees que se debería formar a los trabajadores de una empresa en cuanto a tecnología teniendo en cuenta la convivencia existente entre generaciones?

R: La formación tecnológica debe adaptarse a la diversidad generacional presente en la organización. Esto significa que se deben tener en cuenta las diferentes habilidades, conocimientos y actitudes hacia la tecnología que tienen las distintas generaciones. Hay que realizar un proceso por el cual identifiquemos las necesidades y puntos débiles de los trabajadores de cada una de las generaciones, personalicemos el proceso de enseñanza con diferentes enfoques formativos y, lo más importante, se fomente el trabajo en equipo, así como la colaboración intergeneracional.

En ningún momento debemos ver la formación como una pérdida de tiempo y recursos, sino como una apuesta de futuro y una oportunidad para que todos tengamos a nuestra mano las herramientas que la tecnología nos brinda.

P: ¿Por qué se ha decidido restringir el uso de cookies y cuáles van a ser sus principales consecuencias?

R: La restricción en el uso de cookies refleja una preocupación creciente sobre la privacidad de los usuarios en línea y cómo se recopila y utiliza su información personal, de tal manera que podemos hablar de una transformación en la aplicación de la publicidad y el marketing.

Esto ha dado lugar a consecuencias, entre las que nos podemos encontrar con que:

● Las empresas ya no podrán seguir dependiendo de la obtención de datos de terceros y tendrán que encontrar nuevas formas de llegar a los clientes y recopilar información debido a la restricción en las third party cookies.

● Habrá un cambio en el paradigma en la publicidad, en el que los anunciantes tendrán que replantear sus campañas y que estas estén basadas en los datos obtenidos a través de zero y first-party cookies.

P: Esta decisión, ¿es un acierto o un error?

R: Ahora mismo nos encontramos en un proceso de aprendizaje: seguimos aprendiendo a obtener información de una manera diferente y, hasta que no llevemos un tiempo y nos familiaricemos con las novedades en este ámbito, será muy difícil determinar si es un acierto o un error.

Lo importante, como mencionamos anteriormente, es buscar alternativas que permitan seguir alimentando las estrategias. En Convertia, por ejemplo, a través de sus soluciones se recopilan datos de usuario de primera mano y con autorización de los mismos, a la vez que se analiza el comportamiento de la navegación de los usuarios a través de los diferentes canales vinculados para extraer patrones y oportunidades. Una vez hecho, la información que se obtiene, que puede llegar de diferentes fuentes, se consolida en una misma plataforma, dando a las empresas un panorama general de todos sus clientes. A partir de esto, se pueden direccionar los datos a través de diferentes canales, como correos electrónicos y mensajes de textos al móvil, entre otros. Este modelo está dirigido para conectar con el cliente en cualquier momento y lugar, brindando productos personalizados, sin llegar a ser intrusivos y con eso ayudar a la concretización de las ventas.

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