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Para conocer cómo influye la tecnología en las ventas, hemos querido hablar con el CEO de la compañía Ladorian, Alejandro Gutiérrez-Bolívar, quien nos ha puesto sobre la mesa el valor que desde su compañía ofrecen a los espacios de retail.

Personalizar la comunicación en espacios físicos a través de la inteligencia artificial para mejorar la experiencia del consumidor es una de sus grandes aportaciones, conjuntamente con la creación de un software desarrollado por ellos mismos para transformar las tiendas físicas en inteligentes personalizando además las campañas de marketing.

Pregunta: ¿Cómo surge la idea original para crear Ladorian?

Respuesta: Ladorian surge de una trayectoria profesional muy ligada a activar el consumo en el punto de venta físico. Nosotros nacimos como una compañía en los años 2000 que se dedicó, durante más de 10 años a trabajar la promoción y comunicación de las marcas en sus canales de distribución

A raíz de la explosión de los canales de comunicación y ventas digitales, encontramos dos oportunidades fundamentales: una experiencia de consumidor con posibilidades de ser trazada y personalizada y una riqueza de métricas que acompañaban los momentos de consumo más allá de los canales online

P: ¿Cuál es la labor principal / apoyo que dan a las tiendas desde su compañía?

R: Si bien es cierto que la inesperada pandemia empujó la explosión de los canales de venta digitales, la realidad es que hoy, el canal de venta físico sigue suponiendo la principal fuente de ingresos para los distribuidores de prácticamente cualquier industria y país.

Concretamente en España, más del 90% de las ventas de muchos retailers se producen en punto de venta físico, sin embargo, la aceleración tecnológica se ha apalancado mayoritariamente en los canales online.

Desde Ladorian, y gracias al desarrollo de herramientas de Inteligencia Artificial, estamos trayendo al canal de distribución físico, las principales capacidades del canal de venta online a través de diferentes pilares.

Por un lado gracias al desarrollo de los algoritmos Prime Time, ofrecemos a los retailers la capacidad de conocer a fondo el ADN de cada tienda y no hablo solo de entender su comportamiento o el tipo de consumidor, sino cómo cada punto de venta se ve influenciado de forma diferente por acontecimientos externos y que rodean e impactan de manera indistinta cada tienda condicionando los resultados de esta

También gracias al software de activación de campañas, otorgamos la capacidad de personalizar la comunicación o activación de las tiendas. A través de la coordinación de todo tipo de dispositivos de emisión que customizan los mensajes a la realidad de cada tienda con el objetivo de transmitir la comunicación, anuncio, promoción o producto adecuado, al cliente idóneo en el momento perfecto.

Y por otro lado buscamos maximizar la capacidad de activación, permitiendo visibilizar 4 veces más campañas que sin la tecnología, haciéndolo además de manera sostenible pudiendo prescindir de los soportes tradicionales (cartón, vinilo, metacrilatos, etc) que conllevan la generación de un gran desgaste por residuos de materiales promocionales (RMP), gastos en transporte e ineficiencias en los procesos de producción por parte de los equipos

Y por último, es importante tener la capacidad de poder disponer de métricas relevantes y en tiempo real sobre cómo están funcionando cada una de las campañas en cada una de las tiendas físicas, con el objetivo de poder tomar las decisiones oportunas sobre si pivotar o mantener el mismo plan estratégico.

P: ¿Está Ladorian más enfocada a las pymes o a las grandes superficies de ventas?

R: El software de Ladorian se dirige a cualquier negocio con punto de venta físico. Los algoritmos prime time que desarrollamos para los negocios de nuestros clientes, perfilan e interactúan con cada una de sus tiendas entendiendo y operando bajo su ADN único. Nosotros operamos con multi industria y con superficies de todos los tamaños y naturaleza

Estamos creando un ecosistema mucho más eficiente para la interacción de marcas/retailers/consumidores, de modo que estamos enfocados a estar en los puntos de interacción entre estas partes

P: ¿En qué países estáis presentes en la actualidad y cuál es el principal foco de operaciones?

R: Actualmente estamos presentes en más de 8 países, principalmente los grandes países europeos. En 2023 consolidamos nuestro desembarco en LATAM abriendo México y Uruguay e iniciamos 2024 con implantaciones en Emiratos Árabes.

Nuestro foco es seguir ganando penetración y cuota en los países en los que ya operamos y por supuesto continuar con el modelo de expansión. Estamos surfeando la tercera ola de transformación de la industria publicitaria y las disrupciones no entienden de fronteras.

P: ¿Cuál sería la estrategia básica o la más efectiva para maximizar las ventas y crear una buena estrategia de marketing? ¿Qué tipo de análisis y métricas proporciona su herramienta para medir el retorno de la inversión de las campañas publicitarias?

R: Resulta muy obvio porque nos hemos acostumbrado a entender y a accionar la estrategia marketing con recursos tecnológicos, sin embargo la tienda física hasta ahora, estaba carente de herramientas que permitieran una profesionalización del marketing en este entorno

Ladorian permite a marcas y retailers accionar y medir en tiempo real en tienda física. Activando campañas de todo tipo (branding, educación, promociones, publicidad, etc) en un entorno de compra, es decir, con objetivo y resultado de conversión

Además, el Software mide y atribuye resultados de rendimiento (performance) a estas campañas, de modo que el retailer tiene el poder y la capacidad de tomar decisiones de mantener la estrategia o pivotarla dando mayor relevancia a las campañas que mejor contribuyan a sus objetivos de negocio, permitiéndole de esta forma tomar el control para mejorar sus ventas en tienda, su masa de margen etc,

P: ¿Cómo se integra su tecnología en los sistemas de punto de venta (POS) existentes en el sector retail y qué beneficios adicionales aporta?

R: El proceso de aterrizaje de Ladorian y la conexión a las tiendas es extremadamente sencillo. Contamos con perfiles muy potentes de desarrollo de software que facilitan las conexiones seguras via cloud a las arquitecturas de IT de nuestros clientes de manera extremadamente ágil y sencilla

P: ¿Qué soluciones innovadoras ofrecen para la segmentación de audiencias y la personalización de anuncios en tiempo real?

R: Hoy la publicidad ofrece a las marcas la capacidad de segmentar audiencias en función de género, edad, perfil sociodemográfico y dependiendo del canal publicitario también localización o intereses y comportamientos complementarios.

Ladorian ofrece estas capacidades a la activación publicitaria en el mundo físico, en además, un entorno de compra para activar al cliente en la parte baja del embudo de ventas y conseguir la tan deseada conversión.

P: ¿Están las tiendas físicas cada vez más superadas por el comercio online o mantienen todavía una importante cuota de mercado?

R: En absoluto, el mundo físico supera con creces al comercio online. Si bien es cierto que el acelerón de la pandemia fomentó su crecimiento, hoy más del 90% de las transacciones de venta se siguen produciendo en la tienda física en la que está demostrado el consumidor tiene mayor lealtad.

Otro dato curioso es que las nuevas generaciones (GenZ) en particular, declaran su preferencia por la tienda física según un estudio de Hubspot sobre tendencias de consumidor en EE. UU.

Es cierto que esa preferencia y lealtad viene acompañada por una demanda exigente de poder encontrar soluciones tecnológicas que faciliten la interacción con la tienda física, la personalización y la gestión de procesos más agiles y cómodos para el consumidor.

En este sentido, Ladorian ofrece la capacidad de personalizar la propuesta de valor del punto de venta físico al consumidor, facilitando el descubrimiento de productos o promociones relevantes para el mismo evitando de este modo generar un ''ruido innecesario'' con propuestas no relevantes que confunden y saturan la experiencia de compra

P: ¿Es posible vender cualquier producto?

R: Al operar multi industria podría caer en la tentación de responder que sí, sin embargo hay que tener en cuenta que el decisor final de la compra es el propio consumidor, de forma que no podemos caer en la creencia de que por el hecho de ver un producto el consumidor va a comprarlo

En este sentido, existen otros drivers que influyen en mayor o menor medida en la compra, pero que no debemos olvidar, por ejemplo la relevancia la creatividad que nutre el contenido, el posicionamiento del producto, por supuesto el precio y otros factores que complementan los ingredientes para el éxito de la conversión

La eficacia de la recomendación y la visibilización del producto idóneo al cliente adecuado son ingredientes clave, pero no lo son todo

En este sentido, la capacidad de Ladorian para poder medir y atribuir performance de campañas en tiempo real permite testar entre diferentes opciones de contenidos, precios etc. Una metodología que, una vez más, en el mundo digital está más que asumida, el famoso “A/B testing” hoy es una realidad en tiendas físicas gracias a la Inteligencia Artificial de Ladorian

P: ¿Cuáles han sido los mayores avances tecnológicos en cuanto a la venta? ¿Está todo inventado o hay margen para crear nuevas tecnologías?

R: Estoy convencido de que la llegada de las capacidades de la tecnología al retail físico tiene largo recorrido. Gracias a la Inteligencia Artificial, veremos que la transformación de tiendas inteligentes continúa y que la optimización de procesos sucede tanto en el front como en back end de las tiendas

Gestión de stocks, minoración de pérdida desconocida, visibilidad de producto, experiencia en pago etc son algunas de las innovaciones en las que la tecnología está trabajando

La oportunidad de Ladorian se construye en el Retail Media, capitalizando el momento de la intersección entre marca y cliente que confluyen en punto de venta y aquí también hay mucho por hacer y muchas oportunidades por capturar

P: ¿Cuáles son, hoy en día, los anuncios más efectivos? ¿Cuál es la mejor manera de llegar al cliente potencial?

R: Soy de la opinión que el anuncio más efectivo es aquel que complementa y/o supera las expectativas de su potencial consumidor y por tanto atrae su interés llevándolo a la acción.

Por suerte para los amantes de la publicidad, hoy en día hay muchísimo talento en este sentido de modo que me aventuraría a decir que entre otros muchos atributos, la efectividad publicitaria necesita de la ejecución oportuna: de encontrar el momento adecuado para ser emitido

Un contenido excelente puede pasar totalmente desapercibido si se hace fuera de contexto.

Por ello es claramente estratégico para marcas y anunciantes poder hacer llegar un mensaje eficaz, relevante y llamativo en el momento de la decisión de compra de su consumidor potencial , lo que se llama el Retail Media y esto hoy ya es posible en las tiendas físicas gracias a la tecnología de Ladorian

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