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Según Leadera, cada objetivo tiene que ser SMART: Specific (específico), Measurable (medible), Attainable (Alcanzable), Relevant (relevante) y Timely (a tiempo). Además, deben estar coordinado e integrado con el resto de los objetivos de negocio. Por ejemplo, para crecer un 15% en ventas, construyendo la estrategia en base al embudo comercial y yendo hacia arriba, debemos conseguir un % concreto más de visitas en los ecosistemas digitales y, manteniendo las ratios de conversión en cada fase del embudo, llegaremos a un número concreto de ventas, que multiplicadas por el ticket promedio nos dará el numero previsto.

Según Leadera, la fórmula debe aplicarse en cada fase del embudo comercial. Comenzando por la fase inicial de ''atracción de tráfico'', donde lo que se pretende es atraer visitantes a la página web o al blog mediante la generación de contenido de interés. Para lograr un mayor número de impresiones y que éstas sean de calidad, es necesario hacer un buen ejercicio de SEO (optimización para el motor de búsqueda) tanto de la web como del blog, y de los canales sociales (RRSS) propios. El centro de las acciones es el buyer persona, es decir, todo aquel que pueda tener interés en la compra de un producto. No solo el que acaba comprando sino, además, los que han influido en el proceso de compra. ''Su definición detallada y ajuste periódico es primordial'', señala San Román. Para él, la definición de los objetivos debe contemplar ''qué queremos conseguir y, lo que es más importante, qué recursos y acciones tenemos que realizar para lograrlo. Por ello, resulta fundamental identificar los materiales y canales de comunicación disponibles y utilizarlos adecuadamente''.

En una segunda fase de ''conversión'' lo que se busca es convertir interés inicial en interés concreto en la solución a vender. En esta etapa, se pretende captar al mayor número de usuarios y convertirlos en Leads Cualificados de Marketing (o MQL por sus siglas en inglés). Utilizar las Landing pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en Leads es una buena forma de obtener datos valiosos del cliente potencial.

En la tercera fase se busca crear la oportunidad y que los usuarios manifiesten su interés por nuestro producto como una buena solución de su necesidad concreta y se planteen adquirirlo. El objetivo de esta fase es lograr que el mayor porcentaje de los MQLs avancen hacia su status de clientes, para lo que el paso previo es que sean Leads Cualificados de Ventas (o SQL por sus siglas en inglés). En esta fase, los SQLs son aquellos MQLs que están listos para ser contactados por el Departamento de Ventas para dar el último paso antes del cierre de la transacción.

El último paso de la fase del funnel se basa en la ''fidelización de los clientes'', personas que ya han adquirido nuestras solución deben ser cuidadas por el equipo de Operaciones (Atención al Cliente) para que quieran seguir comprando nuestras soluciones y además las recomienden a otros. ''El marketing digital, para ser efectivo, requiere planificación, máximo rigor, calendarios y un checklist como la mayoría de las actividades de vital importancia – pilotos, cirujanos, ingenieros,…'', indica Diego San Román, Director de Soluciones de Negocio de Dominion Digital.

''En el marketing digital -insiste San Román- debe minimizarse la improvisación, hay que tener lo máximo planificado y bajo control y corregir en tiempo real las desviaciones según planes alternativos definidos, si se producen".

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