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Estar al frente de un equipo comercial no es una tarea fácil. Es necesario contar con una serie de aptitudes, dotes de liderazgo en las que deben destacar aspectos como la disciplina, la empatía, la visión y la atención al cliente. Son características, valores que no sólo deben llevarse de forma individual, sino que también deben transmitirse a todo el equipo para conseguir la sinergia necesaria para aumentar las ventas.

Es una combinación de factores importante, que debe saber potenciarse. La clave, entonces, no es saber cuáles son, sino más bien cómo desarrollarlas y ponerlas en práctica. Para ello, vamos a explicar cuáles son las habilidades comerciales fundamentales para un equipo de ventas y cómo deben potenciarse. Unas pautas simples, pero ideales para mejorar el rendimiento de todos a través de la coordinación y un excelente trabajo en equipo.

Cómo mejorar las habilidades comerciales de tu equipo de ventas

Hay varios factores que resultan absolutamente imprescindibles para un equipo de ventas. Son pilares básicos y fundamentales de los que depende el buen funcionamiento de todo el equipo comercial. La formación idónea, la capacidad para hacer contactos, la empatía entre todos los miembros... Sin nada de éso, los engranajes que determinan el funcionamiento del equipo no encajan como deberían.

Por éso, además de tener claras las habilidades comerciales, también es muy importante saber desarrollarlas. A continuación, vamos a explicar los mejores métodos en cada una de ellas:

• Formación y aprendizaje

El sector comercial está en constante cambio, y por ello, que hay que ir con los deberes bien hechos. Es muy importante que el equipo cuente con la formación adecuada, y no sólo eso, sino que también se vaya actualizando con diferentes cursos avanzados especializados en el área de ventas y que tengan en cuenta todos los cambios que van llegando a nivel de mercado y a nivel incluso social.

Hacer un buen Master en Ventas es algo que puede ser perfecto para tu equipo. De hecho, muchas empresas modernas invierten considerablemente para poder ofrecer a sus equipos la mejor formación, y la más actualizada. Como ejemplos más claros tenemos, en Valencia, a grandes firmas como Mercadona o Pamesa Cerámica. Referentes en sus sectores que no escatiman en este campo e invierten en formación con el objetivo de mantener al equipo comercial actualizado en últimas tendencias y formas de comunicación con el cliente como son las plaformas digitales.

• Capacidad para ampliar la red de contactos

Tener una red de contactos cada vez más grande es ideal para que el equipo no sólo tenga a su disposición mayor posibilidad de cuentas, ni tampoco para que pueda acercarse a más audiencia, es clave para poder elaborar estrategias más complejas contando con más manos amigas y contactos claves. En ese sentido, hay un elemento que es crucial para conseguirlo, y no es otro más que el networking.

Organizar eventos o ferias del mismo sector, acudir a las que se realizan, construir campañas colaborativas, contactar con otros equipos o firmas que puedan complementar lo que se ofrece. Todo éso es crucial para aumentar el número de contactos y, así, tener muchas más opciones para hacer que las ventas crezcan y que, a nivel comercial, la empresa alcance de forma efectiva los objetivos las ventas y se acerque más al éxito.

• Comunicación eficaz

A veces lo importante no es el mensaje que se transmite, sino también el cómo se transmite. La comunicación eficaz es algo que el equipo comercial debe conseguir con sus diferentes públicos a nivel externo, a la hora de transmitir lo que implica un producto un servicio, sino también a nivel interno, a la hora de facilitar la fluidez en las comunicaciones principalmente con el resto de integrantes del equipo.

Es fundamental para que la coordinación sea clara y efectiva y para que, por supuesto, el trabajo conjunto fluya para alcanzar excelencia en los resultados. No hay un equipo si no hay una buena comunicación, y éso es algo que se mejora facilitando canales de contacto tanto a través de entornos digitales como presenciales. Reuniones periódicas, momentos de descanso, actividades en grupo... todo lo anterior es válido para fomentar un buen ambiente de trabajo y conseguir que todos estén alineados hacia los mismos objetivos.

• Escucha activa y empatía

Aunque son aspectos muy ligados a la comunicación, también son esenciales para que el equipo comercial funcione como una máquina perfectamente coordinada. La escucha activa es una muestra de interés real por lo que se cuenta, aquello que sirve para conocer la opinión del resto y corregir algo erróneo, o seguir con lo que funciona. La empatía, simplemente, no se trata sólo de explicarla sino saber ponerla en práctica, es decir, ponerse en el lugar del otro para saber cómo encarar una determinada situación que puede afectar a niverl personal o a todo el grupo en general.  

Ambas son cuestiones esenciales para un contar con un equipo de ventas altamente motivado. Es recomendable fomentar la interacción entre miembros del equipo, explicar valores, reforzar la sensación de camaradería y trabajar en conjunto para alcanzar los objetivos de ventas establecidos por la empresa.

Son cuatro claves que deben trabajarse constantemente y de manera especial con el equipo de ventas dadas las propias características de su trabajo. Los miembros de un equipo comercial deben estar emocional y mentalmente preparados para enfrentar situaciones complejas en la venta de un producto o servicio, gestionar objeciones y clientes difíciles, ser cuidadoso en los procesos de cierre de ventas, entre otros. 

En definitiva, todos los factores anteriormente explicados suman y deben trabajarse de forma planificada para contar con equipos de ventas de alto rendimiento cuyos esfuerzos se reflejen en los resultados de ventas y en los ingresos que una empresa necesita tener para seguir existiendo.

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