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En la entrevista que a continuación os ofrecemos, el xperto en ventas y consultoría comercial, Fede Martrat, socio director de la consultora ActitudPro y colaborador académico de ESADE. analiza la evolución de la figura del vendedor en un entorno de omnicanalidad y digitalización, donde la Inteligencia Artificial también empieza a tomar fuerza para ayudarle a vender más y a mejorar el vínculo con el cliente.

Lleva más de 15 años formando a equipos comerciales de grandes empresas en el campo de la venta. ¿Cómo ha evolucionado el peso de los departamentos comerciales en las empresas españolas?

En general, las empresas han reducido el peso de los vendedores externos, por los elevados costes que suponían y los han ido sustituyendo por vendedores propios que dominan las nuevas tecnologías. La figura de vendedor tradicional, y desligado de Internet, tiene los días contados en un entorno omnicanal como el presente.

¿Cómo ha cambiado la forma en que el profesional de las ventas se relaciona con el cliente?

Las bases de la empatía y de la venta de soluciones no han cambiado pero nos encontramos en un entorno en el que es el cliente quien escoge por qué canal quiere entrar y conectar con la empresa; la denominada omnicanalidad. Por ello, el vendedor tiene que estar muy presente en todos los canales posibles (teléfono, whatsapp, email, redes sociales, reuniones presenciales, etc) para estar cerca del cliente y, a la vez, conseguir mostrarse cercano. El profesional comercial que sepa tener todos los canales de venta bien engrasados y se muestre atento a las oportunidades, conseguirá los resultados antes.

¿Qué cualidades debe tener un profesional comercial?

Nos encontramos en un panorama muy cambiante donde la capacidad de aprendizaje continuado es muy necesaria, así como grandes dosis de humildad para poder aceptar cuando algo no funciona y sustituirlo por otra estrategia de venta. Además, la automotivación, la organización del trabajo y la autonomía son clave para poder desempeñar una carrera profesional como la del comercial, en la que se pasan muchos momentos de soledad. La profesión de vendedor tiene, todavía, días esplendorosos en el horizonte, pero es necesario que el profesional comercial se adapte y sepa conectar con el entorno digital. La tecnología y la inteligencia artificial aplicada a las ventas, lejos de reemplazar al vendedor, le ayudará a homogeneizar y a ser más efectivo y eficaz en el proceso comercial.

¿Qué herramientas tecnológicas se han aplicado en los departamentos comerciales de las empresas españolas?

En los últimos años la utilización de LinkedIn se ha extendido en el ámbito de la venta, así como la aplicación de los CRM que, si bien antes solo estaban en mano de las grandes compañías por su elevado precio, actualmente todo tipo de empresas los utilizan.

En general, ¿diría que los departamentos comerciales de las empresas españolas, presentan una correcta salud digital?

La salud digital ha mejorado significativamente, sobre todo desde la pandemia, pero todavía encontramos diversas lagunas. Así, la digitalización mejora en lo que respecta a la utilización de medios digitales como, por ejemplo, el uso de programas informáticos para hacer reuniones o presentaciones online, pero, en cambio, la innovación no aparece. El problema de la salud digital no está en las empresas grandes y medianas, sino en las mentes de los dirigentes de las empresas pequeñas que tienen que aceptar que para poder crecer tienen que digitalizarse a marchas forzadas.

¿La Inteligencia Artificial es una oportunidad para el profesional comercial? ¿Qué porcentaje de empresas ha incorporado herramientas de Inteligencia Artificial en sus departamentos comerciales?

La lista de aplicaciones de la Inteligencia Artificial en las ventas tiene muchísimas posibilidades. Las estadísticas demuestran que las empresas que están empleando Inteligencia Artificial de forma más o menos incipiente en sus procesos de venta, tienen mejores resultados que la media. El vendedor se convierte en conductor de una máquina que utiliza diferentes herramientas para redactar un email más rápido, preparar documentación para el cliente, entre otras acciones, para para llegar y atender más y mejor a un cliente que ahora es omnicanal. Pero hay que buscar aquellas herramientas que nos aporten valor real y, sobre todo, nos diferencien, porque cada vez cuesta más mantener el vínculo con el cliente.

El estudio de Salud Digital de las Empresas realizado por ActitudPro revela que a pesar de que el 98% de los profesionales comerciales encuestados se siente satisfecho con sus habilidades digitales, más de la mitad (54%) suspende las capacidades digitales de sus equipos comerciales. . ¿Qué lectura hace de esta afirmación?

Esta encuesta va dirigida a los directivos comerciales de las empresas, y la mayoría ha tenido más oportunidades educativas que una gran parte de los profesionales de las ventas. Esta afirmación demuestra también que todavía existe un gap de formación en habilidades digitales, por lo que las empresas deben apostar en formación para sus equipos de trabajo, y que las redes de venta están instauradas en el cortoplacismo.

¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan los departamentos comerciales en España?

La omnicanalidad de la venta obliga a los departamentos comerciales a diseñar e implementar, de forma exhaustiva, una red de canales de venta, así como a formar a los equipos para que puedan sacar el máximo partido de éstos y ofrecer un servicio a la altura de las expectativas. Con todo, nos encontramos en un momento en que faltan comerciales profesionalizados, pues estamos en un país donde ser vendedor no es lo más prestigioso. Dignificar y profesionalizar el rol del vendedor es esencial en una sociedad que quiere funcionar.

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