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En estos últimos tiempos, la época de descuentos y rebajas se han convertido en uno de los mecanismos más recurrentes para recuperar ventas pérdidas durante la temporada. La mayoría de los pequeños negocios online están viéndose obligados a incrementar sus descuentos pensando que esta es la mejor forma de recuperar algunas de las ventas.

En el mundo del ecommerce las normas son distintas y hay reglas que harán crecer o disminuir la facturación que se deben tener en cuenta y diferenciar de las aprendidas en una tienda física. Es normal que el comprador busque “chollos” temporales y se le deben dar, porque de esta manera, es mucho más fácil que “compren”. De lo contrario, tratar convencer a los demás de lo que tú crees que quieren o no se les da lo que desean, hace la venta casi imposible. Consultoría.io, la consultora Ecommerce de habla hispana más grande del mundo, conoce los secretos del éxito de estas temporadas y quiere destacar las claves para arrasar en estas rebajas de 2021 con una tienda online:

1. Descuentos controlados: hacer grandes descuentos sin sentido en todo el catálogo y destruir la imagen de marca nunca va a ayudar alnegocio online. Lo correcto es hacer una selección de ciertos productos y estructurar una oferta relevante para el consumidor y responsable para el empresario. Está claro que hacer rebajas en los precios es el objetivo, pero sin perder de vista dos cosas: sí, hay que dar al cliente lo que quiere, pero siempre protegiendo los márgenes y la autoridad de marca. Una marca que de repente hace un 60% de descuento durante un mes nunca va a tener éxito a largo plazo, ni tampoco va a ganar dinero de esas ventas. Estructurar una oferta perfecta es lo más importante para tener un periodo de rebajas fructífero.
2. Rebajas escalonadas: los incentivos de descuentos en función del valor del pedido es un gran atractivo y una ventaja para estas temporadas. Si el valor del ticket medio de la tienda es 50€, puedo incentivar con descuentos escalonados. Esto funciona especialmente bien en tiendas con carritos medios con 3 o más productos y alrededor de 100€ de valor de ticket. Ofrecer a los clientes que, en el caso de realizar una compra de 150€, contarán con un 15% de descuento, en el supuesto de 200€, un 20%... Es una manera muy buena de dar al consumidor lo que quiere sin poner en riesgo los márgenes de beneficio.
3. Seleccionar con detalle qué productos rebajar: no se pueden realizar los mismos descuentos en todos los productos, eso siempre será contraproducente. Para una época como esta, se debe distribuir el catálogo en diferentes partes: primero, los pocos productos que más se están vendiendo, serán los que se mostrarán con muy poco de descuento, por ejemplo 5%. Si tienen éxito, ¿por qué rebajarlos? Siempre hay productos, variantes, tallas que no funcionan tan bien y estos son los que tienen que tener la reducción más alta, por ejemplo 50%. De esta forma se recupera el “coste y se hace “hueco” en el almacén, además así ya se podrá decir que hay “Rebajas de hasta el 50%”. Y, por último, las novedades jamás deberán contar con ninguna disminución de precio.
4. Limitar el tiempo de las ofertas: una de las medidas más primordiales para cualquier ecommerce es la de proteger la imagen de la marca y, para conseguirlo, hay que entender que más tiempo no es mejor. Desde hace unos años la tendencia está siendo empezar mucho antes y terminar mucho más tarde, cuando eso es contraproducente. La mejor decisión siempre será limitarlas al mes de julio e ir a contracorriente del resto de tiendas. Esta es una estrategia de éxito más que comprobada y que sitúa a la marca con autoridad vs. el resto es único.
5. Recordar una y otra vez que existen durante todo el mes: se debe aludir a estos descuentos durante los 31 días que dura esta temporada a través de todos los canales disponibles (redes sociales, anuncios, emails, mensajes, influencers). El principal objetivo que se busca es estar omnipresente por todo internet para que en el momento que el comprador quiera llevar a cabo sus compras con descuento, sea nuestra marca la que esté en su cabeza. De esta forma, el ingreso en esta época de rebajas aumentará notablemente.

“Hay diferentes técnicas a tener en cuenta para incrementar el éxito de un ecommerce en tiempo de rebajas, pero las más extendidas no siempre son las más adecuadas. Quitarle prestigio a nuestra marca con descuentos infinitos y permanentes no conseguirá a atraer a más clientes, eso hay que tenerlo claro. Llevar a cabo acciones en los momentos clave, como al comienzo y al final de la temporada, por ejemplo, poner en marcha una campaña de fin de semana anunciando que empezamos o de “últimos días” para aquellos compradores que lo dejan todo para última hora, puede marcar la diferencia”, destaca Jesús Orozco, experto en ecommerce y CEO de Consultoria.io. “En Consultoria.io tenemos amplia experiencia de éxito aplicando estas técnicas, ayudando a tiendas online a escalar con beneficios netos durante todo el año. De hecho, la media de facturación en nuestro programa intermedio supera los 37.000€ al mes, aunque hay que destacar que la mitad tiene resultados mejores aun”, concluye Orozco.

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